Раніше, щоб користуватися програмою, її потрібно було придбати, встановити на комп’ютер і самостійно стежити за оновленнями. Якщо програмою користувалася компанія, до цього додавалися сервери, ліцензії, технічна підтримка та витрати на адміністрування.
SaaS змінює цю схему. Користувач отримує доступ до готового сервісу через інтернет, а його розробник бере на себе більшу частину технічної роботи: підтримує інфраструктуру, оновлює програму, виправляє помилки та стежить за її доступністю. Найчастіше доступ оплачується регулярно — щомісяця або щороку.
Що таке SaaS і як працює ця модель
Якщо коротко, saas це спосіб надання програмного забезпечення (ПЗ) через інтернет. Постачальник розміщує застосунок у хмарній інфраструктурі та підтримує його роботу, а клієнт користується готовим сервісом через браузер або застосунок.
Користувач не купує програму як окремий файл і не отримує повний контроль над інфраструктурою, на якій вона працює. Він платить за доступ до функцій сервісу.
У найпростішому варіанті схема виглядає так:
розробник створює продукт → розміщує його на серверах → підтримує та оновлює → користувач реєструється → оплачує доступ → користується сервісом через інтернет.
ПЗ як послуга відрізняється від класичного продажу програмного забезпечення. У традиційній моделі основним об’єктом угоди була ліцензія на програму. У SaaS клієнт платить за постійний доступ до сервісу та його підтримку.
Кому і для яких завдань підходять SaaS-рішення
SaaS підходить там, де програмою потрібно регулярно користуватися, а самостійне розгортання та обслуговування не дає компанії достатньої вигоди.
Для бізнесу це можуть бути:
- CRM і системи роботи з клієнтами;
- бухгалтерські та фінансові сервіси;
- HR-платформи;
- системи управління проєктами;
- сервіси email-маркетингу;
- аналітика та звітність;
- відеозв’язок;
- хмарні сховища;
- інструменти для командної роботи;
- системи автоматизації продажів і підтримки.
У невеликій компанії SaaS дозволяє не створювати окрему IT-інфраструктуру під кожен інструмент. У великій — швидше підключати нових користувачів і масштабувати використання сервісу відповідно до потреб.
У чому переваги та обмеження SaaS для бізнесу та користувачів
Одна з головних переваг SaaS — нижчий поріг входу. Не потрібно купувати сервери для роботи конкретної програми або встановлювати її на кожен комп’ютер. Достатньо створити акаунт і мати доступ до інтернету.
Ще одна перевага — оновлення. Постачальник сам підтримує програму та впроваджує нові версії, тому користувачеві не потрібно вручну оновлювати систему на кожному пристрої.
Є й інша сторона.
Компанія залежить від постачальника сервісу. Якщо платформа змінює тариф, припиняє роботу або змінює функціональність, це може вплинути на клієнта. Важливими стають також питання безпеки, резервного копіювання, доступу до даних та відповідності вимогам конкретної галузі.
Ще один ризик — vendor lock-in. Якщо бізнес роками зберігає інформацію та вибудовує процеси в одному сервісі, перехід на інший продукт може вимагати часу й додаткових витрат.
Тому перед вибором SaaS варто дивитися не тільки на кількість функцій і ціну тарифу. Потрібно перевірити умови зберігання та експорту даних, права доступу, інтеграції, підтримку та можливість змінити тариф без критичних втрат для процесів.
Як розробляють SaaS-рішення
У SaaS особливо важливо не переплутати функціональність із цінністю. Десять додаткових кнопок не роблять сервіс кориснішим, якщо користувачеві потрібна одна конкретна дія.
Тому saas продукт зазвичай розвивають поступово: спочатку перевіряють проблему, потім створюють мінімальну версію рішення, збирають реакцію користувачів і лише після цього розширюють функціональність.
Перевірка ідеї та потреб цільової аудиторії
На цьому етапі потрібно відповісти на кілька простих питань:
- хто потенційний користувач;
- яку проблему він вирішує зараз;
- скільки часу або грошей ця проблема забирає;
- якими інструментами він користується сьогодні;
- чому він може перейти на новий сервіс;
- за що готовий платити.
Корисно провести інтерв’ю з потенційними клієнтами, проаналізувати конкурентів і перевірити попит через просту посадкову сторінку або демонстрацію концепції.
Для B2B-продукту це особливо важливо. Людина, яка користуватиметься сервісом, не завжди приймає рішення про оплату. Наприклад, співробітник може рекомендувати CRM, але бюджет затверджує керівник.
Після первинної перевірки можна запропонувати потенційним клієнтам пробний період. Він дає змогу побачити, чи користувачі доходять до ключової дії та чи розуміють цінність продукту без допомоги команди.
Проєктування та розробка SaaS-продукту
Коли проблема підтверджена, команда переходить до створення продукту.
На технічному рівні SaaS працює на серверах постачальника. Це може бути власна інфраструктура компанії або хмарні ресурси іншого провайдера. Користувач отримує доступ до застосунку через інтернет, а постачальник відповідає за його роботу.
Під час розробки важливо продумати не тільки інтерфейс.
Потрібно вирішити, як зберігатимуться дані, хто матиме до них доступ, як працюватимуть резервні копії, як продукт витримуватиме збільшення кількості користувачів і як він взаємодіятиме з іншими системами.
Тестування, запуск і подальший розвиток
SaaS-продукт потрібно постійно перевіряти: чи користувачі можуть пройти реєстрацію, чи зрозуміло їм, що робити після входу, чи користуються ключовими функціями та де зупиняються.
Особливо важливими стають утримання користувачів і відтік підписників. Якщо люди реєструються, але через місяць перестають користуватися сервісом, одного залучення недостатньо.
Мета — довести користувача до моменту, коли продукт стає частиною його робочого процесу.
SaaS-маркетинг: від позиціонування до масштабування
Для SaaS недостатньо просто розповісти, що продукт має багато функцій. Потенційний клієнт має зрозуміти, яку конкретну проблему сервіс вирішує і чому за нього варто платити регулярно.
Тому SaaS маркетинг починається ще до запуску рекламних кампаній.
Потрібно визначити аудиторію, сформулювати цінність продукту, вибрати канали залучення та побудувати шлях від першого контакту до оплати.
Позиціонування, яке виділяє продукт серед конкурентів
У SaaS рідко працює позиціонування на кшталт «зручна платформа для бізнесу». Таких продуктів багато.
Краще конкретизувати проблему.
Наприклад:
Платформа для команд продажів, які хочуть автоматично розподіляти ліди між менеджерами.
Ще краще, якщо позиціонування одразу показує результат:
CRM для невеликих відділів продажів, яка автоматично розподіляє нові заявки та нагадує менеджерам про прострочені контакти.
Так потенційний клієнт може швидше оцінити, чи стосується пропозиція його роботи.
Основні напрями маркетингу SaaS-продукту
У SaaS можна використовувати різні канали залучення:
- SEO та органічний пошук;
- контекстну рекламу;
- контент-маркетинг;
- email-маркетинг;
- соціальні мережі;
- вебінари та демо;
- партнерські програми;
- реферальні механіки;
- платні кампанії в професійних медіа;
- Inbound маркетинг.
Вибір залежить від продукту та аудиторії.
Для сервісу, який вирішує конкретну проблему і має сформований пошуковий попит, SEO може приводити людей уже з готовим запитом. Якщо продукт новий і категорія ще не сформована, більшу роль можуть відігравати контент, демонстрації та освітні матеріали.
Від першого контакту до підписки: залучення та утримання клієнтів
У SaaS шлях клієнта часто довший, ніж здається.
Людина може вперше побачити продукт у пошуку, прочитати статтю, перейти на сайт, подивитися демо, зареєструватися на безкоштовний тариф, протестувати кілька функцій і лише після цього оплатити підписку.
Тому маркетингу важливо не просто привести трафік. Потрібно допомогти користувачеві пройти наступний крок.
Наприклад:
стаття → сторінка продукту → реєстрація → активація → перша корисна дія → пробний період → оплата.
Якщо багато людей доходять до реєстрації, але не активують продукт, проблема може бути не в рекламі. Можливо, користувачеві складно почати роботу.
Якщо пробний період проходить нормально, але мало людей переходять на оплату, потрібно перевірити цінність тарифу, умови пропозиції та момент, у який користувач отримує інформацію про платний доступ.
Окремо потрібно працювати з утриманням. У підписній моделі кожен місяць користувач фактично приймає рішення залишитися чи піти. Тому оновлення продукту, підтримка, навчальні матеріали та комунікація після покупки мають прямий зв’язок із доходом.
Freemium — ще один спосіб залучення користувачів у SaaS. Людині дають безкоштовний доступ до частини можливостей продукту, а за розширені функції потрібно платити.
Модель може працювати, якщо безкоштовної версії достатньо, щоб користувач зрозумів цінність продукту, але водночас є зрозуміла причина перейти на платний тариф.
Метрики, які показують ефективність SaaS-маркетингу
Для SaaS важливо дивитися не тільки на кількість лідів або відвідувань сайту. Основні показники мають показувати, що відбувається з клієнтом після залучення.
Серед них:
CAC — вартість залучення одного клієнта. Якщо на рекламу, продажі та маркетинг витратили 10 000 грн і отримали 20 нових платних клієнтів, CAC становить 500 грн.
Конверсія в платну підписку — частка користувачів, які після реєстрації або пробного періоду стали платними клієнтами.
Churn rate — частка клієнтів, які припинили користуватися сервісом або скасували підписку за певний період.
MRR — регулярний щомісячний дохід від підписок.
LTV — прогнозована цінність клієнта за весь період взаємодії з компанією.
ARPU — середній дохід на одного користувача.
Ці показники потрібно розглядати разом. Наприклад, низький CAC сам по собі не означає, що маркетинг працює добре. Якщо залучені користувачі швидко скасовують підписку, дешеве залучення не вирішує проблему.
Для користувача головна зміна проста: не потрібно самостійно встановлювати та обслуговувати всю систему. Для бізнесу-розробника логіка складніша. Потрібно не лише створити хороший продукт, а й постійно підтримувати його цінність, залучати нових клієнтів та утримувати тих, хто вже платить.
Для фахівців, які працюють із SaaS-продуктами, важливе не лише знання маркетингових інструментів, а й обмін досвідом із людьми з різних напрямів digital. Ukrainian Digital Community — спільнота діджитал-спеціалістів, де маркетологи, дизайнери, SMM-фахівці, продакт- і проєктні менеджери можуть обмінюватися досвідом, знаходити професійні контакти та стежити за змінами в індустрії.
