Років сім тому, коли ми були ще зовсім маленькою агенцією, ми хапалися за будь-яку можливість знайти клієнтів. Одного разу я поїхала на Lviv iCamp 2025 і повернулася з купою візиток: розробники, дизайнери, просто цікаві люди. Хто ж знав, що цей нетворк почне приносити гроші швидше за рекламу? Причому клієнти приходили «жирні», з чеками вище середнього.
Тоді ми робили все інтуїтивно. Але я швидко збагнула: якщо не виділити під це окрему людину, все заглохне. Так я пройшла шлях від HR до Business Development Manager і побудувала свій перший партнерський відділ.
Зараз я впевнена: партнерка — це чи не найдешевший спосіб отримати крутих лідів. Клієнт приходить уже «розігрітим». Він вам вірить, бо його порадили друзі чи колеги. А це значить, що угоди закриваються швидше.
Чому партнерка або не працює системно, або існує формально?
Більшість компаній наступають на ті самі граблі, доручаючи партнерку комусь «причепом»:
- Маркетологу, який і так тоне в десятці інших інструментів.
- Сейлзу, який хоче закрити угоду «тут і зараз» і не готовий грати в довгу.
- Асистенту, який просто пересилає повідомлення, не заглиблюючись у суть.
- Власнику, який домовляється на драйві, але зникає після першої укладеної угоди.
На старті фаундер — найкращий переговорник. Його статус відкриває двері. Але коли у вас стає 50 партнерів, особистий ресурс СЕО закінчується. Без фокуса, чітких KPI та прописаних процесів цей канал перетворюється на хаос, який дає випадкові результати.
Коли бізнесу потрібен Partnership Manager?
Якщо ви хочете, щоб партнерство реально приносило гроші, було вашою «секретною зброєю» на ринку та допомагало краще розуміти клієнтів — без менеджера ніяк.
Що це дає на практиці?
- Ви — супергерой для клієнта. Навіть якщо ви чогось не робите, у вас є партнер, який зробить. Ви залишаєтеся головним контактом і не відпускаєте клієнта до конкурентів.
- Безкоштовна розвідка. Партнери розкажуть про ринок те, чого не знайдеш у звітах.
- Статус. Стали партнером великого бренду? Все, в очах локальних клієнтів ви автоматично виросли.
На прикладі Elit-Web: за останні два роки саме з партнерського каналу до нас прийшли найбільші чеки на SEO та PPC. Якщо ваша амбіція — мережа не з десяти, а з сотень партнерів, це робота на повний день.
Як знайти Partnership Manager?
Найважче переучувати людей «із досвідом власника» чи фрілансу. Вони часто саботують чеклисти, бо «знають, як краще». Складно і з чистими сейлзами — їхній мозок заточений на швидкий бонус, а партнерство — це марафон, де треба вибудовувати стосунки місяцями.
Кого шукаємо?
Портрет №1: Потенціал для навчання
- Hard skills: досвід у PM, сапорті чи акаунтингу від 1 року. Важливо, щоб людина раніше вела від 30 клієнтів одночасно. Потрібна база в діджиталі: розуміння, чим відрізняється CRM від SMM.
- Soft skills: емпатія, комунікативні якості, вміння будувати та підтримувати відносини, системність, орієнтованість на результат, постійне навчання тощо.
- Лайфхак: на цю роль ідеально переходять HR-менеджери. У них уже «прошито» вміння шукати підхід до різних людей.
Портрет №2: Готовий фахівець — людина з досвідом Head of Partnership або Partnership manager від 1 до 3 років, яка вже будувала системи, що приносили реальні продажі.
Тестове завдання для Partnership Manager
Ми використовуємо тестове завдання після HR-співбесіди, щоб зрозуміти, як підходить кандидат до вирішення тестового: поверхнево чи заглиблюється, як мислить, що аналізує, що пропонує, якого характеру пропозиції і наскільки реально вони можуть вплинути на результати.
Для мене основне, щоб кандидат думав у правильному напрямку і заглибився у сам кейс.
Умови завдання (якщо коротко):
Ви Partner Manager в компанії Elit-Web. У вашому портфелі партнерів є компанія CRMiUM — мультиінтегратор CRM-систем, яка підбирає систему, виходячи з потреб бізнесу.
Що маємо за останні 5 місяців:
- Від них: 9 лідів, з яких ми закрили 2 продажі (малий та середній бізнес).
- Від нас: 15 лідів, з яких вони закрили теж 2 продажі (середній бізнес).
- Гроші: 10% комісії за кожну успішну угоду.
Ваше завдання: скласти стратегію, як нам «розігнати» ці цифри, щоб і ми, і вони заробляли більше.
Важливо: одразу видно, хто писав сам, а хто скористався ChatGPT. На наступному інтерв’ю я просто ставлю уточнюючі запитання по пунктах стратегії — «ШІ-кандидати» зазвичай сиплються на деталях.
Програма навчання для Partnership Manager
Ми перейшли від хаотичних файлів у Google Docs до системи Sintegrum. Навчання займає до двох тижнів. Фінальний іспит — відеопрезентація нашої партнерської програми. Не зміг донести цінність партнерства та провести брифування на відео — не допущений до живих партнерів.
KPI та контроль
Раніше я вважала, що 70 активних компаній — це ліміт. Зараз бачу, що крутий менеджер може «тягнути» 100–120 активних партнерів (при загальній базі у 200).
План на місяць для новачка:
- 50+ зустрічей.
- 35 спільних активностей (ко-маркетинг).
- 12+ вхідних лідів.
День менеджера — це постійний пінг-понг: зуми з новими партнерами, фолуапи з діючими, контроль передачі лідів сейлзам та спільний маркетинг.
Керівник (CEO, CPO, власник) надає стратегічну підтримку партнершіп-менеджеру, допомагає вирішувати складні питання, ділиться досвідом, бере участь у важливих зустрічах та контролює правильність партнерських виплат.
Перехід від «я сам колись з кимось домовився» до системного Partnership-відділу — це болісний, але необхідний етап росту. Робота з сотнями компаній потребує фокуса 24/7. І, як показує досвід, саме цей фокус з часом конвертує ваш нетворк у стабільний, передбачуваний та високий прибуток.
