Партнерка — можливість як отримувати теплих лідів, так і збільшити клієнтоорієнтованість за рахунок закриття усіх додаткових запитів — іншими компаніями. Правильні партнери можуть стати вашими амбасадорами, приводити зацікавлених людей і допомагати бізнесу рости. Але щоб ця система дійсно працювала, потрібно грамотно її налаштувати та регулярно працювати. Просто домовитися про співпрацю та зробити «чатик» — не достатньо, ліди не почнуть «сипатися».
Я активно розвиваю партнерський напрямок в агенції Elit-Web та є куратором напрямку Partnership Management в Ukrainian Digital Community (UDC). На основі досвіду я бачу, як правильно побудована система партнерств допомагає агенціям розвиватись.
Як знайти цільових партнерів? Як зробити так, щоб усім було вигідно, а процес не перетворився на хаос? У цій статті розберемося, як digital-агенціям започаткувати партнерський напрямок та отримати від нього максимум користі.
Спочатку проговорю базу, а потім зупинимося на важливих моментах більш детально.
З чого почати вибудовувати партнерку в компанії?
Визначення цілей партнерки
Для когось партнерка потрібна, щоб розширити спектр своїх послуг, для когось як канал лідогенерації, комусь хочеться збільшити клієнтоорієнтованість, комусь щоб залучати/продавати розробників у форматі аутстаф. Важливо «на березі» визначитися, чого саме ви хочете від партнерки у своїй компанії та сформувати кількісні KPI.
Наприклад, якщо ціль — отримувати додаткові продажі, то скільки їх має бути? Яку кількість теплих лідів потрібно залучити, яка кількість партнерів може згенерувати стільки лідів? Зрозуміли алгоритм? Чим більш чітка ціль, тим зрозуміліше, як її досягти.
Аналіз відправної точки
На цьому етапі ми розбираємо сильні сторони компанії та унікальності, цільову аудиторію, офери та цінову політику, кейси, репутацію на ринку. Тут важливо реально дивитися на речі: з чим ви стартуєте. І вже на основі цього формувати очікування щодо результатів.
Якщо взяти агенцію Elit-Web із 10+ роками досвіду, понад 2500 успішними кейсами, командою зі 120 спеціалістів і сильною репутацією на ринку, то запускати партнерську програму тут значно простіше. Є кілька стабільних каналів лідогенерації, які щомісяця приносять велику кількість лідів і продажів. Тож перші результати у вигляді залучених партнерів та нових лідів уже в перший місяць — це не сюрприз, а закономірність. За таких умов можна швидко вийти на системні продажі, і вже з другого-третього місяця отримувати 3-4 угоди на місяць.
Візьмемо інший приклад — digital-агенція в 10-15 працівників, яка працює з 30-ма проєктами, на ринку — декілька років, має 5 продажів в місяць з інших каналів. Для такої агенції результат в 2 продажі в місяць буде вже досить гарним показником, і дійти до нього буде рівноцінно по зусиллях й часу, що й для Elit-Web в 5-6 продажів/міс.
Ділюся базою, з якою, на мій погляд, легше стартувати з побудовою партнерки:
- Компанія: досвід, бренд, позитивна репутація, наявність сильних сторін, заповнена пошукова видача або ж працюючий PR, особистий бренд власника, відомі компанії у портфоліо
- Послуги: чіткий фокус, сильна експертиза та якість, великий % клієнтів залишається задоволеним та рекомендує вас нетворку, є УТП, є кейси
- Маркетинг: є працюючі канали лідогенерації, які стабільно генерують потік лідів, маркетингова стратегія, чітке сегментування , сайт з кейсами, активні соцмережі.
- Процеси та продажі: CRM-система з воронкою продажів та відділ продажу, пропрацьовані усі процеси в компанії та їх системна робота.
Концепція партнерської програми
Сформуємо її у вигляді важливого базового переліку, з яким ви потім зможете рухатися далі.
- Моделі співпраці та умови
Реферальний формат співпраці або white label — потрібно визначитися, за якою моделлю ви хочете працювати з партнерами.
У першому випадку ви взаємодієте з лідами напряму від свого імені та сплачуєте партнеру % винагороди у разі успішного закриття угоди. Найчастіше зустрічається ставка 10% партнерської винагороди, рідше — градація виплат або 10% з першого платежу, а з наступних — менше. Перевага такої моделі в тому, що ваша відділ продажу впливає на процес укладання угоди, а далі ви працюєте з клієнтом напряму без посередників.
За моделлю white label ви не взаємодієте безпосередньо з клієнтом, а працюєте лише через партнера як технічна команда, яка надає послугу без прямого впливу на продаж чи додаткові продажі клієнту. У цьому випадку ви не витрачаєте кошти на побудову лідогенерації чи сейлз-процесів — цю частину закриває партнер, який також встановлює націнку на ваші послуги.
Серед розробників також поширена модель аутстафу — коли одна агенція надає іншій технічного спеціаліста або команду під конкретний проєкт.
- Цільова аудиторія або хто може бути партнером
Тут варто відштовхуватися від двох моментів: які додаткові запити мають ваші клієнти та хто працює з вашою цільовою аудиторією. Виходячи з цього формувати портрет цільових партнерів. В агенції Elit-Web ми сформували 15+ портретів цільового партнера на ринку України.
- Цінність, яку ми можемо дати
Партнерка — це ж про відносини, а щоб їх побудувати, потрібно бути готовим ділитись інсайтами, гіпотезами, інформацією з івентів, процесами, щоб комунікація з партнером перетворилась у взаємний обмін користю та розвиток одне одного. Дуже гарно цей процес ілюструє книга «Ніколи не їжте наодинці» Кейта Ферраці.
- Спільні активності з партнером (як можемо взаємодіяти)
Досить класно, коли ви запартнеритеся, і одразу у вас або у партнера будуть ліди на передачу. Але що робити в ті місяці, коли запитів немає? Щоб не ламати голову потім, потрібно мати план активностей із 5, а ще краще 10+ різних пунктів — від найпростіших, як-от спільні пости в соціальних мережах, до активностей, які допоможуть генерувати лідів зовні і вам, і партнеру. Важливо постійно поповнювати цей список новими ідеями.
Процеси, дотичні до партнерки всередині компанії
Тут — передача/отримання лідів, звітування про них, партнерські оплати, взаємодія команди з партнером тощо. CRM-система, у якій ви вноситимете інформацію про партнерів та фіксуватимете задачі, а також окрема воронка для партнерських лідів — це те, що життєво необхідно організувати на старті.
Стандартизація партнерських процесів
Канал взаємодії, відповідальна особа, матеріали, частота комунікації, процес ведення партнера тощо. Весь партнерський процес має бути продуманим з вашого боку — від вивчення інформації про партнера до першого мітингу та чек-листа брифування на ньому, а також подальшого ведення як єдиної системи з чіткими кроками та дедлайнами.
Канали пошуку партнерів та як і з чим заходимо
Про це опишу детальніше далі.
Як побудувати результативну партнерку на ринку України
Поточний стан партнерського маркетингу в Україні
8 років тому я почала впроваджувати партнерство в невеликій агенції. Тоді, відмітимо, що ролі офлайн і онлайн ще не були настільки визначеними, і компанії не розуміли, що таке партнерство і якими перевагами воно може забезпечити, тому майже кожна зустріч розпочиналась з пояснень, навіщо воно потрібно та що дасть. Мені знадобилося декілька місяців активної офлайн (відвідування івентів) та онлайн (холодний лідген) роботи, щоб напрацювати базу партнерів, а далі пішли перші ліди, а потім й продажі.
Зараз ситуація змінилася.
Партнерство стало більш розповсюдженим поняттям, і люди розуміють, які переваги воно може мати. Також у післяковідні часи онлайн міти та зуми стали звичним явищем. Проте, серед наших партнерів лише невеликий % мають partnership manager у своєму штаті, буквально останнього року кількість компаній, які шукають собі таку людину і готові розвивати цей напрямок всередині компанії росте, що не може не радувати. Також бачу одну зі своїх ключових цілей — формування культури партнерки на ринку України та популяризація цього напрямку.
Ми в агенції Elit-Web також розбудовуємо партнерство на ринку Європи і Сполучених Штатів, там є цілі ком’юніті partnership managers і це тисячі компаній з партнерськими департаментами, де кожен менеджер відповідає навіть за інший формат/модель співпраці з партнерами. До прикладу, хтось лише за рефералку по конкретному продукту чи ринку, в іншого інший продукт.
Який % клієнтів у портфелі приходить із партнерки
У нашому випадку — максимально партнерка досягала 30% від продажів компанії, але, як і будь який канал лідогенерації, партнерка теж має фактори, які впливають на її результати, а саме: коливання ринку, динаміка лідів й клієнтів у партнерів. Тому за минулий рік ми чітко прослідкували тенденцію менших результатів у перший та четвертий квартали та пікові результати у другий та третій — різниця в кількості продажів відрізнялася втричі. % конверсії партнерських лідів у минулому році був найвищим в порівнянні з іншими каналами лідогенерації.
Така ефективність підтверджує, що партнерка може стати одним із драйверів зростання для digital-агенцій 🔥
KPI та метрики вимірювання результатів
Основні метрики це кількість лідів та продажі. Адже, щоб партнерку був сенс розвивати вона має генерувати прибуток для агенції. Також ми міряємо % лідів, який доходить до презентації комерційної пропозиції, конверсію, середній та максимальний чеки, партнерські кошти від переданих спрацьованих лідів, кількість клієнтів в роботі з партнерського напрямку, LTV клієнтів з партнерського напрямку, кількість переданих лідів на партнерів та їх якість.
Це допомагає нам зрозуміти ефективність програми. Протягом 2024 року ми залучили 60+ клієнтів з партнерського напрямку, при цьому ще 30+ активних проєктів в роботі — це результати 2023 року, фактично року старту партнерки. Станом на зараз ми масштабуємо партнерський відділ та підемо в глибинну співпрацю з існуючими партнерами, ми бачимо це як точку росту й по показниках та результатах.
Де шукати партнерів?
Партнерство — це важливий крок для розвитку бізнесу, і знаходити надійних партнерів можна різними способами. Один із найбільш ефективних — це теплі зв’язки: клієнти, нетворк або колеги, з якими вже є спільні проєкти.
Ще один класний варіант — це приєднатися до професійних спільнот. Наприклад, UDC (Ukrainian Digital Community), де збираються представники digital-агенцій, фахівці та експерти. Тут можна не тільки обмінюватися досвідом, але й знаходити партнерів для співпраці.
Щоб зробити цей процес ще простішим, є UDC Hub — спеціальний застосунок для учасників UDC, в якому можна легко закрити свої запити, включно із пошуком партнерів. У ньому можна відфільтрувати компанії за сферою діяльності, ринками або технологіями, що допоможе знайти саме тих людей або компанії, які вам потрібні для розвитку бізнесу.
Спробуйте!
У партнерстві — сила! В UDC ми активно розвиваємо напрямок Partnership Management, і маємо для вас кілька крутих подій, які допоможуть вам поглибити знання та розширити можливості для бізнесу.
Ми запланували серію зустрічей на найближчі кілька місяців, де поділимося практичними порадами та кейсами, а також обговоримо труднощі та успіхи в партнерствах. Ось що чекає на вас:
🟡 12 БЕРЕЗНЯ о 18:00 — Live: Як залучити 50+ партнерів, порівняння західного та українського ринку
🟡 КВІТЕНЬ — Шо у кого: ділимося результатами партнерських відносин, обговорюємо зони росту та труднощі
🟡 ТРАВЕНЬ — Live: Коли починати системно будувати партнерку в агенції та перші кроки
🟡 ЧЕРВЕНЬ — Mastermind: закритий розбір кейсу на тему партнерствТакож у нас є окремий чат.
Я є куратором напрямку і допомагаю учасникам розвивати партнерства та досягати результатів. Усі ці можливості доступні для учасників UDC, тому якщо ви ще не з нами — приєднуйтесь і відкривайте нові горизонти для розвитку вашого бізнесу!
