Керівники агагенцій часто концентруються на загальній виручці, але цього недостатньо, щоб зрозуміти реальний стан бізнесу. Навіть при зростанні доходів компанія може працювати у збиток, якщо окремі послуги чи проєкти «з’їдають» більше ресурсів, ніж приносять. Тут у гру вступає юніт-економіка — інструмент, що дозволяє аналізувати прибутковість на рівні кожного клієнта чи продукту. Для агенцій це спосіб побачити справжню ефективність і приймати рішення не інтуїтивно, а на основі даних.
Для чого агенції юніт-економіка і як вона працює
Юніт-економіка — це методика, яка допомагає розкласти фінансові показники на рівень одного «юніта» — клієнта, проєкту чи послуги. Вона відповідає на просте питання: скільки ми заробляємо або втрачаємо на кожному конкретному замовленні.
Для агенцій це надзвичайно важливо, адже буває, що одна велика угода приносить більше витрат, ніж прибутку. Аналіз юніт-економіки дозволяє виявити такі «збиткові гіганти» і, навпаки, підкреслити послуги чи напрями, які мають найбільший потенціал.
Принцип роботи юніт-економіки простий:
- обчислюється вартість залучення клієнта (CAC);
- визначається життєвий цикл клієнта (LTV) та середній чек;
- порівнюються ці дані з витратами на обслуговування клієнта та собівартістю послуг.
Коли ці показники зведені докупи, керівник бачить чітку картину: які клієнти приносять прибуток, а які створюють «дірку» в бюджеті.
Які фінансові метрики потрібно рахувати в агенції
Щоб юніт-економіка працювала на практиці, важливо регулярно рахувати ключові фінансові показники. Саме вони допомагають визначити реальну рентабельність. Важливо також відстежувати середній прибуток з одного проєкту чи клієнта, щоб оцінити ефективність у динаміці.
Основні метрики для агенцій:
- CAC (Customer Acquisition Cost) — вартість залучення одного клієнта. Сюди входять витрати на маркетинг, рекламу, роботу відділу продажів.
- LTV (Lifetime Value) — життєвий цикл клієнта, або прибуток, який клієнт приносить за весь час співпраці.
- Середній чек — середня сума, яку клієнт витрачає за одну покупку або проєкт.
- Собівартість послуги — прямі витрати на виконання замовлення (години роботи команди, використання інструментів, підрядники).
- Операційна рентабельність — співвідношення прибутку до операційних витрат.
- Повторні продажі — наскільки клієнти повертаються і замовляють додаткові послуги.
Регулярне вимірювання цих показників дозволяє побачити, чи не витрачає агентство більше, ніж заробляє, і де саме приховані точки росту або ризики.
Як знайти збиткові послуги та проєкти
Юніт-економіка допомагає подивитися на бізнес без ілюзій. Те, що виглядає як «великий контракт», може виявитися джерелом постійних збитків. Щоб знайти слабкі місця, потрібно уважно рахувати не лише прямі витрати, а й приховані.
Чому дорогі проєкти можуть бути неефективними
Висока ціна не завжди означає високу прибутковість. Наприклад, великий корпоративний клієнт може вимагати надто багато уваги команди, численних правок, додаткових зустрічей і складних погоджень. У результаті чистий прибуток від такого замовлення може бути нижчим, ніж від меншого проєкту.
Вплив витрат часу, команди і непрямих ресурсів
Часто агенції не враховують непрямі витрати: час керівника, адміністративну підтримку, комунікацію з клієнтом. Усі ці години теж мають вартість. Якщо їх не включити в розрахунок, можна отримати спотворену картину й помилково вважати збитковий проєкт прибутковим. Саме тут юніт-економіка показує реальність і дозволяє приймати зважені рішення.
Як застосовувати юніт-економіку для покращення бізнесу
Головна цінність юніт-економіки — це практичність. Вона допомагає не лише рахувати цифри, а й ухвалювати конкретні управлінські рішення.
Відмова від невигідних напрямків або клієнтів
Аналіз показників дозволяє зрозуміти, які клієнти чи послуги приносять збитки. Іноді найкраще рішення — чесно попрощатися з проєктами, що «з’їдають» ресурси, або переглянути умови співпраці.
Оптимізація тарифів і розширення прибуткових послуг
Юніт-економіка показує, де саме компанія заробляє найбільше. Це підстава для перегляду тарифів: підвищити ціни на ті послуги, які мають високу цінність для клієнта, і розвивати напрямки, що дають максимальний прибуток. Тут важливо враховувати ROI та LTV, щоб зрозуміти довгострокову віддачу.
Масштабування без росту витрат
Коли зрозуміло, які послуги найбільш прибуткові, можна масштабувати бізнес. Але робити це потрібно розумно: за рахунок автоматизації, стандартизації процесів і чіткого планування. Так агентство отримує більше доходу без пропорційного збільшення витрат.
Юніт-економіка — це не про складні формули, а про тверезий погляд на бізнес. Вона допомагає агентствам побачити, які послуги й клієнти приносять найбільшу цінність, а де компанія втрачає гроші. Завдяки цьому можна оптимізувати тарифи, позбутися збиткових напрямків і масштабувати найприбутковіші послуги. У підсумку бізнес стає стійкішим до криз і зростає більш прогнозовано.
Для агенцій, що прагнуть будувати системний розвиток, важливо спиратися не на інтуїцію, а на дані — і саме тут юніт-економіка стає ключовим інструментом. А допомогою в цьому може стати спільнота UDC, яка об’єднує диджитал-експертів і підприємців задля сталого зростання.
