Ефективність продажів визначається не тільки кількістю клієнтів, але й тим, скільки кожен з них витрачає під час покупки. Середній чек — один із ключових показників, що дозволяє аналізувати результативність продажів і планувати стратегії розвитку бізнесу.
Що таке середній чек та чому важливо його знати?
Середній чек — це середня сума, яку клієнт витрачає за одну покупку в магазині чи сервісі. Середній чек показує ефективність продажів і допомагає зрозуміти купівельні звички клієнтів.
Знання показника середнього чека дозволяє:
- оцінити рентабельність маркетингових кампаній
- планувати бюджети на залучення нових клієнтів
- оптимізувати асортимент товарів
- підвищувати загальний прибуток без збільшення кількості покупців
Наприклад, якщо два магазини мають однакову кількість відвідувачів, але в одного середній чек вищий на 20%, його прибутковість буде суттєво кращою.
Як розрахувати та проаналізувати середній чек?
Середній чек обчислюється за простою формулою:
Середній чек = Загальна сума виручки ÷ Кількість покупок.
Приклад: якщо за день магазин заробив 50 000 грн і здійснив 200 продажів, середній чек складе:
50 000 ÷ 200 = 250 грн.
Регулярний аналіз середнього чека дозволяє:
- виявити найприбутковіші товари
- визначити сезонність продажів
- оцінити ефективність нових продуктів або акцій
Практика: у ресторані аналіз показав, що середній чек в обідній час на 30% нижчий, ніж увечері. Це дало поштовх до створення обідніх бандлів та акцій на ланчі.
Як збільшити середній чек покупця?
Підвищення середнього чека — це завжди баланс між бажанням отримати більше прибутку і збереженням лояльності клієнтів. Середній чек напряму впливає на прибутковість бізнесу та задоволеність покупців.
Нижче — реальні стратегії, як практично вплинути на цей показник:
Перехресні продажі (cross-sell): як пропонувати додаткові товари
Перехресний продаж передбачає пропозицію своїй цільовій аудиторії супутніх товарів до основного продукту.
Приклади:
- до смартфона — захисне скло або чохол
- до маркетинг стратегії — контент-план на 12 місяців
Грамотно організовані cross-sell кампанії збільшують середній чек на 10-30%.
Бліц-порада: використовуйте прості питання на касі чи у воронці продажів: Бажаєте ще ___ за спеціальною ціною?
Апсейл (upsell): залучення клієнтів до дорожчих варіантів
Апсейл — це пропозиція дорожчої або покращеної версії товару, яку клієнт може обрати замість початкового варіанту.
Приклади:
- маркетинг стратегія із персональною реалізацією під ключ
- покупка преміальної версії програмного забезпечення
За дослідженнями Hubspot, ефективний апсейл підвищує середній чек на 10-20%.
Формування вигідних наборів (бандлів)
Бандлінг — продаж кількох товарів разом зі знижкою на комплект.
Приклад: набір із шампуню, кондиціонера та маски за ціною нижчою, ніж купувати окремо.
Бандли спрощують вибір покупця і підвищують вартість покупки, одночасно підвищуючи клієнтську задоволеність.
Навчання персоналу та мотивація для збільшення продажів
Добре підготовлений персонал здатен збільшити середній чек завдяки:
- грамотному апсейлу та cross-sell технікам
створенню позитивного клієнтського досвіду
Магазини, які регулярно інвестують у навчання продавців, фіксують зростання середнього чека до 40% за рік
Практика: У магазині побутової техніки впровадили тренінги з технік продажів, що збільшило середній чек на 18% за 6 місяців.
Акційні пропозиції, знижки та бонусні програми
Тимчасові акції та бонуси стимулюють клієнтів купувати більше.
Приклади:
- «Купи на 1000 грн — отримай сертифікат на 100 грн»
- «Знижка 20% при покупці двох одиниць товару»
- За даними досліджень Deloitte, понад 70% покупців охочіше купують більше товарів під час акцій.
Вплив мерчандайзингу, інтер’єру та зовнішнього вигляду персоналу
Ефективний мерчандайзинг, правильне оформлення торгової точки і привітний персонал формують позитивний перший контакт із клієнтом і сприяють збільшенню суми покупки та збільшується сама конверсія продажів загалом.
Приклад: у продуктових магазинах встановлення «солодких зон» біля каси підвищило імпульсні покупки на 15%.
Використання еквайрингу для зручності платежів
Підключення платіжних терміналів і можливість безконтактної оплати карткою чи смартфоном значно зменшують бар’єри перед покупкою.
Швидкість та зручність оплати безпосередньо впливають на рішення клієнта витратити більше. Якщо людині не потрібно замислюватися про готівку чи вводити багато даних вручну, вона частіше погодиться на додаткові пропозиції.
Практика:
- В інтернет-магазинах додавання Apple Pay та Google Pay підвищує конверсію оформлення замовлень у середньому на 7–15%.
- У фізичних точках продажу бізнеси, які встановлюють термінали з функцією безконтактної оплати, фіксують приріст середнього чека на 10–18%, оскільки покупцям простіше оплатити імпульсні або додаткові товари.
- У сфері послуг (наприклад, курси або консультації) додавання кнопки оплати через платіжні системи прямо на сайті або в месенджерах може підвищити кількість оплат на 20–30%.
Порада: на кожному етапі взаємодії з клієнтом нагадуйте про можливість легкої оплати — через наліпки біля каси, фрази консультантів (можна розрахуватися телефоном або карткою) або позначки на сайті типу Оплата в один клік.
Підвищення вартості окремих товарів та послуг
Регулярний перегляд цінової політики дозволяє делікатно збільшувати середній чек без шкоди для лояльності клієнтів. Тут важливо правильно позиціонувати вартість: акцентувати на цінності, а не тільки на ціні.
Приклад: агенція з налаштування реклами підвищила вартість базового пакета послуг, одночасно додавши нову опцію — щомісячний аудит рекламних кампаній із рекомендаціями для зростання конверсії. Завдяки цьому клієнти сприйняли оновлення позитивно: вони побачили додаткову користь і були готові платити більше за розширену експертизу.
Середній чек — це показник, що напряму впливає на прибутковість бізнесу. Розрахувати його нескладно, але справжня цінність у тому, щоб системно працювати над його підвищенням через практичні інструменти: перехресні продажі, апсейли, бандли, навчання персоналу та вдосконалення клієнтського досвіду.Хочете ще більше працюючих рішень для збільшення середнього чека та ефективності продажів? Приєднуйтесь до ком’юніті діджитал спеціалістів — тут ви знайдете перевірені інструменти та підтримку!
