Як люди читають в онлайні?
Кожному автору хочеться, щоб його текст прочитали від першої літери до останньої крапки. Але текст для сайту — це не роман. Згідно з дослідженням How People Read Online, 2019, Nielsen Norman Group, люди в онлайні рідко читають слово за словом. Вони сканують сторінку, обираючи окремі слова та речення, і зупиняються лише на тому, що є вартим уваги.
Ось декілька моделей читання, зафіксованих за допомогою технології eye-traсking [джерело]
Що це для нас означає?
Ми не маємо часу на розлогі тексти. Чим скоріше людина знайде на сайті те, що шукала, тим більше шансів, що вона на ньому затримається, а не переключиться на сусідню вкладку. Тому:
- Пишіть чітко, лаконічно, без води.
- Форматуйте текст (розмір, колір, жирність), акцентуючи увагу на потрібних вам фразах.
- Додавайте фото, відео, ілюстрації, за які зачепиться око користувача.
Навіщо клієнт зайшов на сайт?
Яким би шляхом клієнт не потрапив на сайт, цілеспрямовано шукаючи ваш продукт або ситуативно з реклами, він зробив це, щоб вирішити свою проблему, задовольнити свою потребу. Тому головний принцип тексту, що продає — думати як клієнт, думати про клієнта.
Що має зрозуміти клієнт, потрапивши на сайт?
- Який саме продукт чи послугу йому пропонують?
- Як це вирішить його проблему/задовільнить його потребу?
- Скільки це коштує?
- Як це купити (оплата, доставка та інші умови)?
Пройдемося по кожному з цих пунктів детальніше.
Що саме ви пропонуєте?
Клієнт має зрозуміти це одразу, з першого ж екрану. Чітко, крупним шрифтом пропишіть ваше УТП.
Наприклад:
Як ваш продукт задовільняє потребу клієнта?
Тут на нас чекає найголовніша пастка — хочеться розказати, який ваш продукт або ви (якщо це персональний сайт) класні. Та люди не дуже люблять слухати про інших — набагато цікавіше слухати про себе. Тим паче, що вони опинилися на вашому сайті не просто так, а для вирішення своєї проблеми. Тому краще розказувати про свої переваги через призму потреб клієнта.
Наприклад:
| Через призму компанії | Через призму клієнта |
| На нашому СТО працює команда професіоналів | Досвідчені механіки швидко та точно визначать проблему з вашим автомобілем. |
| Працюємо на ринку дитячого відпочинку 25 років | З нами ваші діти в безпеці. За 25 років роботи ми стикалися з усім, тому знаємо, як реагувати на будь-яку ситуацію. |
Ще одна пастка, яка часто зустрічається на сайтах — навʼязані оцінки.
Смачний торт, корисний курс, красива сукня — це все оцінки продавця. Вони виглядають так, наче він не впевнений у своєму продукті і хоче швидше його нахвалити, перш ніж клієнт сам складе про нього враження. Краще дати клієнту самостійно вирішити, яким для нього буде ваш продукт.
| Навʼязана оцінка | Інформація для самостійної оцінки клієнтом |
| Смачний торт | Вершковий ванільний смак в поєднанні з полуницею, за відчуттями нагадує вершкове полуничне морозиво. Має нейтральний смак між солодким та кислинкою. |
| Божественні вії | Ламінація вій з наданням природної форми. Ефект триває до 3х тижнів. |
Скільки це коштує?
Будь ласка, не ховайте ціну від клієнта. Багато покупців просто потерпають від “Відповіли в особисті” та “Ставте плюсик в коментарях, і ми надішлемо вам ціну”. І вони швидше за все не куплять там, де для отримання ціни треба докласти додаткових зусиль.
Вказати ціну на сайті — це:
- потурбуватися про клієнта та його час;
- підвищити довіру до вас, продемонструвавши чесність і відкритість;
- відсіяти клієнтів, яким ви не підходите, та зекономити свій час.
Коли вказувати ціну на сайті?
- Якщо ви конкуруєте ціною (простий продукт, що має аналоги) — чим раніше, тим краще, можна навіть на першому екрані.
- Якщо ви продаєте складний продукт — вказуйте ціну, коли вже розказали про його переваги.
Як це купити (оплата, доставка та інші умови)?
Завдання на цьому етапі — дати повну інформацію, але не перевантажити деталями.
Для фізичних товарів:
- Вказуйте час доставки (наприклад, відправляємо щосереди)
- Вказуйте, хто платить за доставку, куди ви відправляєте та інші деталі
Для послуг — опишіть основні кроки для отримання послуги.
Мета сайту — не продати все всім, а відсіяти не ваших клієнтів і донести переваги пропозиції вашій ЦА. Тому нормально, якщо людина вийшла з сайту, оскільки ваш продукт їй не підійшов. Не ок, якщо це був ваш потенційний клієнт, який закрив вкладку, бо нічого не зрозумів.
Ці принципи написання тексту не гарантують, що ваш продукт куплять. Але вони значно підвищують шанси на продаж.
