У сучасному світі ефективний маркетинг вимагає не лише креативності, але й систематичного підходу до просування продуктів чи послуг. Один із ключових інструментів, який дозволяє маркетологам оптимізувати процес продажів, є воронка продажів. Цей інструмент не лише дозволяє підвищити конверсію, але й забезпечує більшу контрольованість над кожним етапом взаємодії з потенційним клієнтом.
Що це таке — воронка продажів?
Воронка продажів — це концепція, яка відображує кроки, які потенційний клієнт виконує, перетворюючись зі стадії свідомості про продукт або послугу до фактичного покупця. Маркетингова воронка складається з послідовності етапів, кожен з яких має свою мету та спрямований на залучення клієнтів.
Однією з ключових переваг воронки продажів є її здатність розбивати безособову масу потенційних покупців на сегменти зі схожою поведінкою та інтересами, що дозволяє маркетологам ефективно налаштовувати комунікаційні стратегії та маркетингові кампанії.
Для чого потрібна та як працює маркетингова воронка?
Маркетингова воронка дозволяє систематизувати процес привертання клієнтів та оптимізувати витрати на маркетингові активності. Вона працює за принципом поступового фільтрування аудиторії: на кожному етапі частина потенційних клієнтів відпадає, залишаючи лише тих, хто дійсно зацікавлений у покупці.
Ті клієнти, що не зацікавлені чи не мають можливостей, відпадають, а зростає відсоток тих, хто готовий здійснити покупку.
Оцінка воронки дозволяє маркетологам ефективно використовувати ресурси і оптимізувати процеси продажу. Вона відображує послідовність етапів і допомагає виявити, де втрати в конверсії, щоб можна було покращити стратегії маркетингу і продажів.
Наприклад, у діджитал-агентстві, яке спеціалізується на інтернет-маркетингу, воронка показує, що в робочий час будніх днів конверсія цільової аудиторії складає 1 до 30, а в вихідні і вечірні години — 1 до 15. Це означає, що під час робочого дня потрібно активніше впроваджувати стратегії таргетованої реклами та залучати спеціалізованих фахівців для оптимізації кампаній.
Приклад п’ятиетапної воронки продажів
Існують десятки різних варіацій воронок продажів. Втім, на нашу думку, вони мають кілька спільних етапів. Ми зібрали приклад воронки продажів саме за емоційною категорією покупки, щоб було зрозуміло, які дії виконуються на певному етапі.
- Свідомість. Потенційний клієнт дізнається про ваш продукт чи послугу через рекламу, соціальні медіа або рекомендації.
- Інтерес. Він виявляє зацікавленість і дізнається більше про ваші можливості.
- Бажання. Клієнт розглядає варіанти та вирішує, що ваша пропозиція відповідає його потребам.
- Дія. Він вчиняє покупку чи виконує потрібну дію (наприклад, реєстрація на сайті).
- Лояльність. Постійне використання вашого продукту чи послуги, повторні покупки та рекомендації іншим.
Особливості та переваги
Також маркетингова воронка дозволяє ідентифікувати ключові етапи процесу прийняття рішення щодо покупки товарів або послуг.
Цей підхід дозволяє ефективно структурувати комунікацію з цільовою аудиторією, враховуючи всі зібрані факти під час попередньої підготовки.
Поширені види
Існують різні види воронок продажів, включаючи прості та складні моделі, спеціалізовані воронки для різних сегментів аудиторії та інші варіації, адаптовані під конкретні бізнес-потреби. Нижче розглянемо найпопулярніші із них.
- Воронка для лідогенерації. Цей тип воронки спрямований на збільшення кількості потенційних клієнтів. Вона допомагає привернути увагу людей, які можуть зацікавитися вашими продуктами або послугами.
- Воронка з опитуванням. Використовується для збору додаткової інформації про цільову аудиторію і зближення з потенційними клієнтами.
- Воронка для підвищення продажів. Використовується, коли у вас вже є значна кількість потенційних клієнтів, але низький рівень конверсії в продажі. Допомагає ідентифікувати причини, що стримують клієнтів від покупки, і оптимізувати процес продажів.
- Воронка для перехресних продажів. Спрямована на пропозицію додаткових товарів або послуг клієнтам, які вже здійснили покупку.
- Воронка для запуску продукту. Аналогічна воронка лідогенерації, але з фокусом на створенні попиту і попередніх продажах нового продукту чи послуги.
- Воронка для безкоштовних консультацій та онлайн-заходів. Використовується для привертання цільової аудиторії на безкоштовні консультації, вебінари або навчальні заходи, що допомагають перетворити лідів у потенційних клієнтів.
- Лід-магніт. Використовується для залучення, пропонуючи цінність у вигляді безкоштовних ресурсів або знижок у обмін на їх контактну інформацію.
Це далеко не всі етапи воронки продажів та їх варіації. На основі власних потреб маркетингу ви можете створити унікальну воронку та використовувати її.
Структура воронки продажів для інтернет-магазину
Маркетингова воронка це добре продумана система, на кожному етапі якої закривається конкретний біль чи заперечення аудиторії. Для інтернет-магазину воронка продажів може включати такі етапи, як залучення через контент-маркетинг, конверсія на сторінці товару, оформлення замовлення та підтримка клієнтів після покупки. Спробувати створити таку можете за прикладом нижче.
Як створити ефективну воронку продажів: основні етапи
- Визначення цілей кожного етапу.
- Розробка контенту та приваблення уваги.
- Оптимізація сторінок та процесів.
- Впровадження системи відстеження та аналізу.
- Постійне вдосконалення та тестування.
Розглянемо маркетингові воронки на одному прикладі.
- Привертання уваги
Ціль: залучення вашої цільової аудиторії на сайт або лендінг.
Стратегії:
- Цільове рекламне спрямування. Використовуйте рекламні кампанії в Google Ads, соціальних мережах або контекстному маркетингу для привертання цільового трафіку.
- SEO. Оптимізуйте ваш контент для пошукових систем, щоб привернути органічний трафік.
- Контент-маркетинг. Створюйте цікавий та корисний контент, який відповідає на запити вашої аудиторії.
- Захоплення лідів
Ціль: збір контактних даних потенційних клієнтів для подальшої комунікації.
Інструменти:
- Форми замовлення. Розмістіть форми для отримання інформації в обмін на щось цінне (наприклад, безкоштовну консультацію, електронну книгу або шаблон).
- Попапи. Використовуйте виринаючі віконця для привертання уваги до пропозицій.
- Освіта та розглядання
Ціль. Переконати лідів в перевагах вашої цифрової послуги.
Інструменти:
- Email-маркетинг. Відправляйте персоналізовані email зі змістом, який відповідає інтересам лідів.
- Контент-маркетинг. Створюйте детальні статті, відеоогляди, кейс-стаді, які демонструють цінність вашої послуги.
- Вебінари та онлайн-демонстрації. Організуйте вебінари або демонстрації для детального ознайомлення з послугою.
- Підтримка прийняття рішення
Ціль. Допомога лідам у прийнятті рішення про придбання вашої послуги.
Інструменти:
- Live-чат та чат-боти. Надайте можливість лідам швидко отримати відповіді на їх питання.
- Телефонна підтримка. Забезпечуйте можливість зв’язку з фахівцями для усунення сумнівів або уточнення деталей.
- Завершення покупки
Ціль: оформлення замовлення та успішне завершення транзакції.
Інструменти:
- Онлайн-оформлення замовлення. Зробіть процес оформлення замовлення якомога простішим і зручнішим для клієнтів.
- Платіжні системи. Забезпечте різноманітні варіанти оплати, щоб зробити покупку доступною для всіх.
- Післяпродажний сервіс та лояльність
Ціль: збереження клієнтів і стимулювання повторних покупок.
Інструменти:
- Email-маркетинг з пропозиціями. Надсилайте персоналізовані пропозиції і знижки для постійних клієнтів.
- Програми лояльності. Впроваджуйте програми, які стимулюють повторні покупки або рекомендації нових клієнтів.
Як покращити конверсії воронки продажів?
Для підвищення конверсій воронки продажів варто активно вдосконалювати контент, зменшувати технічні бар’єри, персоналізувати пропозиції та постійно аналізувати результати для вдосконалення стратегій.
Воронка продажів — це потужний інструмент для будь-якого бізнесу, який дозволяє ефективно керувати процесом продажу та маркетингу, забезпечуючи зростання прибутковості і покращення взаємодії з клієнтами. Вона не лише спрощує взаємодію з потенційними клієнтами, але й дозволяє зосередитися на основних напрямках розвитку бізнесу.
В Ukrainian Digital Community ми постійно розглядаємо актуальні теми на рівні практичних розборів через івенти, нетворкінг та інші формати.
