Процес продажу може викликати різні емоції у споживачів. Здавалося б, ніхто не любить, коли їм щось продають, проте самі споживачі дійсно не проти купувати. Це особливе відчуття задоволення, коли новий товар знаходиться в кошику. Ефект дофаміну.
Понад 80% покупок робляться пізніше, ніж через 90 днів від першої взаємодії. Це говорить про те, що будь-яка взаємодія з потенційним клієнтом має потенціал перерости у вдалу покупку у майбутньому.
Як краще спілкуватися з потенційними клієнтами з розумінням, що вони можуть купити за кілька місяців, а не тільки прямо тут і зараз?
Чи використовували б ви агресивні техніки продажів?
Є маркетологи, які кажуть легко прогрівати людей і є більш агресивні, котрі говорять: «Дайте мені ліда і я вам його закрию». Я за те, щоб більше йти в сторону маркетингу і зробити таку функцію більш екологічною.
Набагато ефективніше та приємніше вибудовувати стосунки та довіру, формувати свій авторитет насамперед ще до того, як вони будуть готові віддати вам свої гроші. Це означає, що краще сфокусуватися на потребах клієнтів, дати цінність та краще розкрити, як продукт чи послуга можуть трансформувати майбутні результати.
Для того, щоб донести цінності, є система — продуктизовані органічні світи.
Продуктизовані органічні світи
Замість жорсткого продажу чи автоворонки, автовебінару, ми будуємо світ, в який потрапляє наша аудиторія. Тут ми занурюємо в ідеологію, ідею, підхід і показуємо, як можна отримати потрібну трансформацію.
У B2B бізнесі воронки коротші, але все одно ми працюємо з людьми, які хочуть змінити або покращити свій бізнес. Наприклад, коли власник говорить: «Нам потрібна CRM система», він це робить для свого власного користування. Йому важливо залучати нових клієнтів і утримувати тих, що вже є. Комерційний директор також приєднується, оскільки це може призвести до збільшення його зарплати. Взагалі, ми співпрацюємо з людьми, і їхні мотивації можуть бути різними, але в основі цього є спільна робота зі зміною та трансформацією.
Цей підхід є аналогічним до розвитку стратегії вожака зграї. Ми формуємо свою зграю та піклуємося про неї. Я вважаю людей своєю зграєю і виконую роль вожака. Навіть під час створення соціальних мереж і воронок ми враховуємо цей підхід. Це може стосуватися не лише ролевих моделей і блогерства, але і компаній загалом.
Важливо, щоб кожен член команди, який спілкується з потенційною аудиторією, передавав це почуття спільноти.
Які автоворонки працюють?
У 2013 році я вперше взяв участь у західному ринку інфобізнесу. На той момент мені було важко орієнтуватися, ознайомлюючись із новим світом.
Я вирішив використовувати американські моделі в своїй роботі, оскільки вони успішно працюють на західному ринку. Одним із ключових підходів тут є автоматизація.
На заході вони активно використовують воронки продажів, особливо Low та High ticket funnels. У Low ticket funnel все базується на дешевому продукті, що привертає холодний трафік. Це працює добре для продажу курсів та наставництва через максимальну автоматизацію. Важливо не забувати, що ця стратегія може бути складною, і потрібно ретельно обирати цінову політику.
У High ticket funnel основна увага приділяється дорогим продуктам, де 70-80% прибутку інфобізнесу отримуються саме з цих продажів. Ці воронки ефективно працюють з соціальними мережами, де можна налаштувати цільову аудиторію. Важливо розробляти цінні продукти, які відповідають потребам клієнтів і створюють підґрунтя для подальших продажів.
Усі ці підходи варто використовувати обачливо, враховуючи особливості місцевого ринку та специфіку аудиторії. І вони будуть працювати у тому випадку, якщо ви врахуєте інформацію із першої частини статті.
