Серпень — це час, коли більшість компаній починають активно готуватися до бізнес-сезону, що розпочнеться з настанням осені. Останній літній місяць можна ефективно використати для того, щоб збільшити продажі, налаштувати процеси та підготувати свою агенцію до нових викликів.
У цій статті ми розглянемо стратегії, які допоможуть вам оптимально використовувати цей період: від організації команди та налагодження комунікацій до залучення нових клієнтів та масштабування бізнесу. Використовуйте серпень як можливість для посилення своїх позицій і підготовки до активного бізнес-сезону.
Email, LinkedIn та Account Based Marketing
Хоча багато хто вважає, що email-маркетинг та LinkedIn втрачають свою ефективність, я переконаний, що ці канали досі працюють. Головне — правильно їх використовувати.
Почніть зі створення Ideal Customer Profile (ICP), обираючи компанії з тієї ж сфери, з якими у вас вже є успішні кейси. Продавайте не просто робочі руки, а станьте бізнес-консультантом, який розуміє проблеми клієнта та пропонує їх вирішення.
Ось три етапи роботи з цими каналами:
- встановити контакт (технічний процес за допомогою інструментів);
- зацікавити клієнта (залежить від вашої експертизи та упаковки бізнесу);
- продаж (залежить від вашого вміння вести перемовини).
Важливий момент — використовувати Account Based Marketing (ABM). Це означає, що для кожної людини в ICP потрібно створювати індивідуальні повідомлення, адже різні люди мають різні потреби.
Я створив ефект присутності: писав абсолютно всім в компанії-клієнті. В результаті — виграв тендер і це саме був один із клієнтів Fortune 500, оскільки про мою компанію всі знали.
Сервіси, які знадобляться у цьому:
- Пошук контактів — Linkedin Sales Navigator (ChatGPT, пошукові системи, Google Maps, бази компаній, сайти акселераторів, стартапи, сайти з відгуками, Job-борди, аналізатори технологій)
- Snov.io, Apollo.io, Finalscout.com — генерація email-ів. Користуємося відразу трьома сервісами, щоб збільшити шанси згенерувати потрібний email і збільшити валідність даних
- QuickEmailVerification — верифікація email-ів
- Reply.io, Lemlist — персоналізовані ланцюжки листів
- BuiltWith — аналіз технологій
- ChatGPT — написання текстів
- Grammarly — перевірка правопису (тексти обов’язково мають бути без помилок)
Мінімальний бюджет на таку команду — $1500/місяць (три профілі LinkedIn, інструменти, зарплата лідген-менеджера). Мінус — гра вдовгу.
Перший контракт можна отримати через 6 місяців (бувають кейси, коли можна зробити контракт через 3-4 місяці, але при влучній гіпотезі). Вартість контракту — $1200-2000.
Бізнес-спільноти: можливості для нетворкінгу та продажів
Бізнес-спільноти — чудовий спосіб змінити оточення, потрапити в коло однодумців та знайти партнерів чи клієнтів. В Україні я був членом майже всіх бізнес-спільнот.
Вони є скрізь: в Україні, за кордоном, онлайн та офлайн. Важливо розуміти, що не в усіх бізнес-спільнотах можна агресивно продавати. Але якщо спілкуватися з людьми, будувати відносини та ділитися експертизою, до вас обов’язково звернуться.
Профільні спільноти
Ще кращим варіантом, ніж бізнес-спільноти, є профільні спільноти та асоціації. Коли я працював з рітейлом, то вступив до Асоціації рітейлерів, і на їхніх заходах зустрічав усіх своїх потенційних клієнтів. Членські внески в асоціаціях зазвичай невеликі, а можливість безпосередньо спілкуватися з потенційними клієнтами — безцінна.
- Оточення яке може рухати вас в потрібному вам напрямку
- Навчитеся робити самопрезентацію
- Будете розвивати нетворк
- Ціна 50-100$ на місяць за одну спільноту
- Досить швидко можна знайти клієнта якщо ви експерт в ніші
- Потрібні навички самопрезентації та гарно оформлений бізнес в соц мережах
- Займає багато часу, потрібно бути активним членом, щоб про вас знали
Roadshow
Це мій улюблений канал! Ви обираєте країну, наприклад, Швейцарію, плануєте дати візиту, шукаєте потенційних клієнтів в LinkedIn, пишете їм, призначаєте зустрічі і їдете.
Ми їздили командою і проводили по 120 зустрічей на тиждень. З такого roadshow я завжди привозив мінімум 2-3 контракти.
Якщо клієнт за кордоном можна відправити заздалегідь підготовленого sales manager на зустріч.
Для мене Roadshow — це про особисті зустрічі з потенційними клієнтами у будь-якій точці світу. Знаю багато ІТ-компаній, які досягли успіху завдяки цьому каналу.
В Україні roadshow працює так само. Обираєте місто, наприклад, Дніпро, призначаєте зустрічі і їдете.
Мітапи
Невеликі тематичні зустрічі, які проводяться в кожній країні.
Це камерний формат (20-50 людей), де можна презентувати себе та свою компанію, заводити знайомства та знаходити клієнтів.
Я маю команду з +10 людей, яка відвідує мітапи по всьому світу та знайомиться з потенційними клієнтами. Цей канал працює дуже ефективно.
Sales Representatives: масштабування продажів
Sales Representatives — це менеджери з продажу, які працюють на вас за відсоток від угод. Побудувати таку систему непросто, але якщо вам це вдасться, ви зможете швидко масштабувати бізнес.
У мене зараз 16 Sales Representatives, які працюють за відсоток. Я витратив 6 років на побудову цього каналу, але тепер він працює без мого втручання.
Складність в тому, що потрібно домовлятися не лише з CEO компанії-партнера, а й з sales-менеджерами, які будуть вас рекомендувати. З 20 людей, які пообіцяють привести клієнтів, реально працює лише один.
Потрібно «перебрати» багато людей, щоб знайти тих, хто реально може приносити вам нових клієнтів.
Де шукати sales representatives:
- серед ваших колишніх та діючих клієнтів
- на LinkedIn
- нетворк (профільні та бізнес-спільноти, особистий нетворк)
- у вашому особистому нетворку з Roadshow
Не зволікайте — час діяти зараз, щоб досягти успіху завтра.
