Роман Поліщук, Co-Founder U-Hertz, консультант із 10-річним досвідом у сфері продажів
Україна обрала свій шлях — і він у вільному цивілізованому світі. Важко уявити бізнес, який би не хотів продавати свої товари чи послуги за кордоном. Але для цього доведеться розібрати немало аспектів. Зокрема зрозуміти, як побудувати продажі і дізнатися, чого шукає клієнт-іноземець. Про це і поговоримо.
Люди продають людям. Щоб у вас купували, треба добре розуміти психологією того, до кого ви звертаєтеся зі своєю пропозицією. І тут варто сказати, що люди на всій планеті не надто відрізняються. Всі вони зазвичай хочуть, щоб знайшовся той:
- хто зробить його життя легшим;
- хто попіклується про нього;
- на кого він зможе покластися;
- кому він зможе довіряти.
Як, спираючись на це все, можна побудувати процес продажу? Перш за все, потрібно зрозуміти запит потенційного покупця, з яким він до вас прийшов. Чому він з вами зараз говорить? Що і коли йому потрібно? Чому ця людина прийняла рішення, щоб зв’язатися з вами?
Певно, у цій людини є проблема, яку вона бажає вирішити якнайшвидше. Тепер лише від вас залежить як правильно підібрати товар чи послугу, яка повністю задовольнить того, хто до вас звернувся. Але спершу доведеться зробити правильну пропозицію. І тут є декілька порад щодо її презентації.
- Прозорість: процес співпраці та комунікації має бути зрозумілим обом сторонам, а ціноутворення — чітким. Ви маєте пояснити всі деталі.
- Розуміння: намагайтеся спілкуватися мовою споживача, і у цьому випадку мова навіть не про англійську, французьку чи китайську, а про професійну лексику, яка має бути максимально зрозумілою для вашого потенційного клієнта.
- Підтвердження: треба доводити, що ви виконаєте обіцяне на основі попередніх успішних проєктів. Краще щоб це мало переконливе візуальне оформлення.
- Гарантії: вони завжди полегшують прийняття рішення. Наприклад, гарантії повернення товару, як правило, себе окупають.
Дуже важливо якісно працювати із запереченнями. На практиці заперечення повторюються: «чому ціна така», «потрібно подумати», «щось не підходить», «потрібно з кимось порадитися». У вас мають бути відпрацьовані сценарії на всі такі випадки. Окрім того, ніколи не забувайте, що продавати себе треба і після закриття угоди.
Не буде зайвим звернути увагу і на психологічні аспекти:
- вірте беззаперечно у свій продукт або послугу;
- завжди погоджуйтесь з замовником, але послідовно розвивайте свою тему;
- зберігайте позитивний настрій;
- не затягуйте процес — всі люблять швидкість.
Продажі — це те, чому потрібно невпинно вчитися. Досліджуйте свого покупця і завжди намагайтеся зрозуміти, що саме йому потрібно. Оптимізуйте процес та позбувайтеся зайвого. Головне, вміло демонструйте, що ви є тим, хто вирішить всі проблеми.
