Як правильно робити передпродаж для клієнта?

Професійна спільнота, що об’єднує українських digital-спеціалістів та власників агенцій

Євген Кудрявченко — засновник Vintage Web Production та співзасновник Ukrainian Digital Community

Якщо добре все врахувати на початку, то у вас все буде добре на фініші

Коли хтось до мене приходить на консультацію чи просто пожалітися, я розумію, що помилку вже не виправити на цьому етапі. Але її можна було б уникнути ще на самому початку. Якщо фундамент закладено неправильно, будинок не буде стояти довго.

У цій статті я поділюся з вами базовими правилами першої комунікації, за які ми колись заплатили своїми грошима.

Завжди описуйте обсяг робіт

Коли ви робите будь-яку пропозицію, прописуйте базово структуру.

Це захистить вас від того, що клієнт попросить створити додаткову сторінку на сайт, наприклад. Коли ви кажете, що малюєте 6 ілюстрацій, 9 темплейтів — завжди зазначайте кількість, бо тоді можуть вийти неочікувані для вас моменти.

Як правильно робити передпродаж для клієнта?

Якщо не знаєте вартість, все одно пишіть пункт в кошторис з поміткою TBD (to be discussed).

Обов’язково додавайте ті етапи, які потім зʼїдають ваші кошти. Наприклад, налаштування серверу, підключення аналітики, домену, запуск сайту. Але прописуйте усе детально. 

Якщо ви їх не напишете, то мусите врахувати в інший поінт або мати очікування, що ви пропрацюєте 30 годин на благодійній основі. Тобто ваш чистий прибуток просто віддаєте клієнту.

Використовуйте психологію фінансів

Іноді виникає цікава ситуація: ви переконані, що клієнту потрібен копірайтер, і вже включили цей пункт у план роботи. Проте на зустрічі клієнт розповідає: «А ні, у мене є подруга, вона сама вміє написати текст, все буде в порядку». Ви відповідаєте: «Чудово, якщо у вас вже є відповідальна особа за це. Тоді ми можемо вилучити цей пункт і при необхідності зосередитися на інших аспектах проєкту». Таким чином, клієнт задоволений, а ви ефективно адаптуєте план до його потреб.

Не давайте «виделку» цін

Натомість пропонуйте 2 обсяги роботи і 2 прайси. «Виделка» яка може призвести до обрання найдешевшого варіанту, не враховуючи водночас необхідного обсягу робіт. Дві варіації дозволять покупцеві вибрати той обсяг послуг, який найкраще відповідає його потребам та бюджету.

Вказуйте терміни з часом затвердження від клієнта

Під час планування проєкту важливо реалістично враховувати часові рамки, щоб уникнути непорозумінь з клієнтом. Замість того, щоб обіцяти найшвидший термін, розглядайте ризики та говоріть про можливі труднощі заздалегідь. Поділіться з клієнтом, де можуть виникнути проблеми та як ви плануєте їх вирішити. 

Визначте реалістичні терміни, щоб уникнути невдоволення в майбутньому. Пам’ятайте, що оптимізм при продажах може викликати проблеми при виконанні, тому краще формуйте реальні очікування у клієнта ще на етапі передпродажу.

Хочете долучитися до професійної спільноти digital-спеціалістів та власників агенцій, щоб мати змогу отримувати свіжу інформацію першими?
Заповнюйте заявку на вступ до Ukrainian Digital Community
Image
Cтежити за ЛUDCТВОМ

Ми об’єднуємо digital-індустрію заради її розвитку, зростання, ствердження на світовому рівні. Всі ми — частина великого ЛUDCТВА, що є збірним поняттям інтелекту та досвіду суспільства. Кожен із нас є важливим у динамічному процесі вдосконалення світу digital.

Image
Як знайти професійного SMM-ника, який допоможе масштабувати бізнес і скільки такий фахівець коштує бізнесу?
З чого складається ефективна комерційна пропозиція?
Залишити відповідь
Ваша електронна адреса не буде опублікована. Обов'язкові поля позначені *