За допомогою традиційних методів реклами та зв’язку можна залучати ще більше уваги потенційних клієнтів. На допомогу тут приходить outbound маркетинг. Його воронка так само побудована через поштову рекламу, телевізійні та радіорекламні кампанії, телефонні дзвінки, а також розміщення рекламних оголошень на зовнішніх поверхнях. Суть полягає в тому, щоб ініціювати контакт зі споживачем, а не чекати, коли вони самі звернуться до вашого бренду.
Outbound маркетинг — що це?
Outbound продажі відрізняються від inbound продажів тим, що вони вимагають більш активного підходу зі сторони продавця. Під час inbound продажів очікується, що потенційні клієнти самі виявлять зацікавленість у продукті чи послузі. У випадку з outbound продажами, продавці самі ініціюють контакт. Основна мета outbound продажів полягає в тому, щоб представити потенційному клієнту рішення, про яке він може ще й не знати.
Це охоплює використання таких методів, як холодні дзвінки, листування та особисті зустрічі з метою привернення уваги та стимулювання інтересу клієнта. Контактні дані потенційних лідів для outbound продажів можуть бути зібрані з різних джерел, таких як телефонні довідники, бази даних або інтернет-ресурси.
З чого складаються аутбаунд продажі?
Аутбаунд продажі складаються з ряду ключових елементів, які допомагають залучати потенційних клієнтів та переконувати їх купити ваш продукт або послугу так, щоб вони навіть не зрозуміли, що таке холодні дзвінки. Розглянемо деякі складові outbound маркетингу на матеріалах панельної дискусії в Ukrainian Digital Community.
Проспектинг або активна лідогенерація
Це процес пошуку, цікаве рішення для привертання потенційних клієнтів через аутбаунд, які можуть бути зацікавлені у вашому продукті або послузі.
В аутбаунд маркетингу є два основних сегменти: SMB (Small and Medium-sized Business) і ентерпрайз (великі корпорації). Для ентерпрайз-сектору це основний канал залучення лідів, в той час як для SMB це може бути додатковим засобом генерації додаткового доходу.
У SMB зазвичай ставлять на мінімальну персоналізацію та максимальну автоматизацію, оскільки це масові комунікації. У ентерпрайз-секторі велика увага приділяється глибокому аналізу клієнтів і дуже персоналізованій комунікації.
Розпочати лідогенерацію рекомендується з 2-3 каналів, поступово додаючи нові. Холодні дзвінки, електронні листи і LinkedIn показують найвищу конверсію, а також Twitter і WhatsApp. У цьому процесі UpWork не зовсім підходить для активної лідогенерації, оскільки він вимагає окремого підходу.
Холодні дзвінки та аутріч
В outbound вибір між холодними дзвінками та аутрічем залежить від різних прикладів оферів та різних процесів. Пропонуємо порівняти обидва методи залучення клієнтів для SMB та ентерпрайзів.
Для SMB
Холодні дзвінки:
- більш ефективні для невеликих бізнесів з обмеженими ресурсами
- дозволяють прямо спілкуватися з потенційними клієнтами
Аутріч:
- корисно для SMB, які бажають автоматизувати процеси залучення клієнтів через електронну пошту, соціальні мережі тощо
- розширює охоплення та залучення
Для ентерпрайзів
Холодні дзвінки:
- менш ефективні, оскільки вони менш персоналізовані та менш пристосовані до конкретних потреб
- ефективні лише тоді, коли ентерпрайз має чітко сформульовану стратегію комунікації
Аутріч:
- більш популярний через більшу кількість ресурсів для автоматизації та розширення каналів зв’язку
Сейлз-міт з презентацією продукту чи послуги компанії
Коли готуєтеся до презентації свого товару або послуги через аутріч, особисту комунікацію, познайомтеся попередньо з вашою цільовою аудиторією — їхніми потребами та очікуваннями. Покажіть, що саме ваш продукт може принести їм користь. Використовуйте факти, історії успіху та візуальні матеріали, щоб підкріпити свої слова.
Будьте готові відповісти на запитання та надайте аудиторії зрозумілий заклик до дії — можливо, це буде замовлення продукту або подальший контакт для отримання більшої інформації. Головне — робіть презентацію так, щоб вона була зрозумілою і привабливою для ЦА.
Закриття угоди
Коли вам вдалося залучити до комунікації через холодні листи та інші методи комунікації, час використати особистий підхід.
Аутріч — це здатність відчувати співбесідника. Є кілька знаків про те, що потенційний клієнт починає міркувати про покупку: ставить запитання про процес отримання, запитує про гарантії та цікавиться особливостями. Це — сигнали готовності. Момент, коли ви можете використати техніки для завершення угоди.
Наприклад:
- зверніть увагу клієнта на те, що пропозиція обмежена у часі або обмежена кількість товарів для створення відчуття терміновості
- розкажіть про схожий кейс та процес вирішення проблеми вашого клієнта, показуйте позитивні відгуки та рекомендації
- пропонуйте клієнту вибір між двома або кількома варіантами продуктів чи послуг
- подавайте послугу так, щоб клієнт міг уявити себе її користувачем
Переваги і недоліки outbound маркетингу
Outbound маркетинг (аутріч робота, реклама, калібровані розсилки електронних листів, холодні дзвінки тощо) може допомогти привернути увагу до вашого бренду та залучити потенційних клієнтів, навіть якщо вони раніше не були знайомі з вашою компанією.
Однак це може спричинити відчуття нав’язливості, особливо якщо комунікація не персоналізована. Більше того, існує ризик того, що ваші повідомлення можуть бути сприйняті як спам — а це погано впливає на репутацію. Рішення? Знайти баланс.
Inbound та outbound — в чому різниця та що краще?
Резюмуємо. Ми розглянули більш детально вихідний маркетинг, відомий також як outbound маркетинг. Він — про активні дії з боку продавця щодо прямого звернення до потенційних клієнтів, особливо в контексті В2В. Inbound маркетинг — це коли клієнти самі знаходять вашу компанію через контент в інтернеті, наприклад, блоги, соціальні медіа або пошукові системи.
Вибір між inbound та outbound залежить від вашої цільової аудиторії та стратегії компанії, але inbound маркетинг часто вважається ефективнішим, оскільки привертає більше якісних лідів за менші кошти. Outbound радимо використовувати, як допоміжний інструмент і враховувати всі поради із цієї статті.
